Вопросы на собеседовании менеджера по продажам и что слушать в ответах

Кратко: на собеседовании менеджера по продажам задавайте вопросы о конкретном прошлом опыте: цифры, сделки, отказы, ошибки. Хороший кандидат отвечает с примерами и числами, слабый — общими словами о том, как он «любит людей». Вопросы ниже разбиты на блоки, к каждому есть подсказка, что слушать.

Почему вопросы «как бы вы поступили» не работают

Вопрос о гипотетической ситуации проверяет фантазию, а не опыт. Любой продавец знает правильные слова: «выявлю потребность», «отработаю возражение». Гораздо точнее вопросы о прошлом: «Расскажите о последней сделке, которую вы потеряли». На него нельзя ответить заученной фразой, приходится вспоминать реальные события.

Этот подход называют поведенческим интервью. Подробнее о методе STAR (ситуация, задача, действие, результат) расскажем в отдельной статье.

Вопросы о цифрах и процессе продажи

Результаты

• Какой был план на последнем месте работы и сколько вы выполняли?
• Какая средняя сумма сделки? Сколько сделок в месяц?
• Какая была конверсия из заявки в оплату?
• Как вы были на фоне других менеджеров отдела?

Что слушать: кандидат помнит свои цифры и называет их без запинки. Если он «не помнит» или говорит только про «хорошие результаты», это повод уточнять.

Как ведёт клиента

• Опишите, как вы вели клиента от первого звонка до оплаты.
• Сколько касаний обычно нужно было до сделки?
• Как вы готовили коммерческое предложение?
• Что вы записывали в CRM и как часто?

Что слушать: понимание этапов и порядок. Человек, который не ведёт CRM, обычно говорит «я всё держу в голове».

Вопросы об отказах и сложных клиентах

• Расскажите о сделке, которую вы потеряли. Почему?
• Как вы реагировали, когда клиент говорил «дорого»?
• Как часто вы получали отказы в день и как это переносили?
• Был ли клиент, которого вы вернули после отказа? Как?

Что слушать: готовность признать свою ошибку. «Клиент был неадекватный» — плохой знак, если звучит в каждом примере.

Вопросы о мотивации

• Почему вы уходите с текущего места?
• Что для вас важно в новой работе, кроме денег?
• Как вы относитесь к процентной системе оплаты?
• Какой заработок вы считаете хорошим через полгода?

Что слушать: совпадение с вашими условиями. Если человек хочет стабильный оклад и боится процента, а у вас основная часть дохода переменная, вы оба будете недовольны. Тип мотивации надёжнее проверить тестом Герчикова: на прямой вопрос люди часто отвечают так, как, по их мнению, «правильно».

Вопросы об обучаемости и работе в команде

• Чему вы научились на последнем месте?
• Какую обратную связь от руководителя вы получали и что изменили?
• Как вы помогали новичкам в отделе?
• Как вы реагируете, если руководитель требует работать по скрипту?

Что слушать: конкретные примеры изменений. Если кандидат не может вспомнить ни одной критики в свой адрес, он либо не слышит её, либо не хочет говорить.

Какие ответы должны насторожить

• Все прошлые работодатели «плохие», все клиенты «сложные».
• Нет ни одной цифры за весь разговор.
• Частая смена работы с объяснением «не сошлись характерами» на каждом месте.
• Кандидат не задал ни одного вопроса о вашем продукте и клиентах.

Последний пункт важен: продавец, которому неинтересно, что он будет продавать, вряд ли будет задавать вопросы клиентам.

Как сравнить кандидатов

Задавайте всем кандидатам одни и те же вопросы и записывайте ответы. После встречи оцените каждый блок по шкале от 1 до 5. Так вы будете сравнивать ответы, а не впечатления. Обязательно добавьте ролевую игру или тестовое задание, потому что ответы на вопросы показывают, как человек говорит о продажах, а не как продаёт.

Частые вопросы

Читайте также