Как оценить команду отдела продаж: диагностика за одну неделю

Кратко: чтобы оценить отдел продаж за неделю, посмотрите на четыре вещи: цифры воронки по каждому менеджеру, качество работы с клиентами (звонки и переписка), порядок в CRM и профиль людей (роль в команде, мотивация, устойчивость). К концу недели станет понятно, где проблема: в людях, в процессе или в руководстве, и что делать дальше — обучать, менять систему или нанимать.

Зачем нужна диагностика

Когда продажи не растут, первая реакция — «нужны другие менеджеры». Иногда это так. Но часто проблема в другом: заявки теряются до менеджеров, нет скрипта, CRM ведётся формально, план поставлен без расчёта. Если сменить людей, не поменяв процесс, через три месяца вы получите тот же результат с новыми лицами.

Диагностика нужна, чтобы найти настоящую причину до того, как тратить деньги на найм.

День 1–2. Цифры воронки

Выгрузите из CRM данные за последние три месяца по каждому менеджеру:

• сколько заявок или контактов получил;
• сколько дошло до встречи или КП;
• сколько закрыто сделок;
• средний чек;
• сколько сделок «висит» без движения больше двух недель.

Сравните менеджеров между собой. Если у всех одинаково низкая конверсия на одном этапе, проблема в процессе. Если у одного она в разы хуже остальных, проблема в человеке.

Если данных в CRM нет или они неполные, это уже важный вывод.

День 3. Качество работы с клиентами

Прослушайте по 5–10 звонков каждого менеджера или прочитайте переписку. Оценивайте по простому чек-листу:

• представился и выяснил, что нужно клиенту;
• задавал вопросы, а не только рассказывал о продукте;
• как работал с возражениями «дорого» и «подумаю»;
• договорился о следующем шаге;
• записал итог в CRM.

Записывайте конкретные фразы. Они пригодятся для обучения.

День 4. Разговоры с менеджерами

Поговорите с каждым один на один, по 20–30 минут. Вопросы:

• что мешает продавать больше;
• какие клиенты уходят и почему;
• чего не хватает: информации, инструментов, обучения;
• что бы вы изменили в работе отдела.

Менеджеры часто знают о проблемах процесса больше, чем руководство, но их редко спрашивают.

День 5. Тесты команды

Цифры показывают, что происходит, но не объясняют, почему. Для этого полезно пройти три теста всей командой:

• Белбин покажет роли. Если в отделе нет никого с ролью завершателя, сделки будут «почти закрыты» неделями.
• Герчиков покажет мотивацию. Если у большинства профессиональный тип, а система оплаты построена только на проценте, люди будут недовольны.
• Мадди покажет жизнестойкость. Низкие баллы у нескольких человек — признак перегрузки или выгорания.

Выходные. Выводы

Сведите всё в одну таблицу: по каждому менеджеру цифры, качество звонков, профиль по тестам. Обычно получается одна из трёх картин:

1. Проблема в процессе. У всех похожие провалы на одном этапе. Решение: скрипты, регламенты, CRM, обучение.
2. Проблема в конкретных людях. Один-два менеджера сильно хуже остальных, и тесты показывают несовпадение профиля с должностью. Решение: перевод на другую роль или замена.
3. Проблема в управлении. Плана нет или он не считается, обратной связи нет, никто не разбирает сделки. Решение: руководитель отдела продаж или изменение системы управления.

Что делать после диагностики

• Если проблема в навыках — обучение менеджеров: работа с возражениями, ведение воронки, CRM.
• Если нужны новые люди — найм с проверкой под профиль, который вы теперь знаете.
• Если нужен руководитель — поиск РОПа, о котором мы писали в статье как нанять руководителя отдела продаж.

Частые вопросы

Читайте также