Кратко: менеджеров по продажам в первую очередь учат знанию продукта, этапам воронки, умению задавать вопросы клиенту, работе с возражениями и ведению CRM. Техники «закрытия» и сложные переговоры идут потом. Обучение работает, когда за ним следует практика с разбором реальных звонков, а результат проверяется по цифрам воронки.
Типичная картина: менеджеров отправили на тренинг, они вернулись вдохновлёнными, через две недели всё вернулось как было. Причина обычно в том, что после тренинга нет практики и контроля. Новые навыки не закрепились, руководитель не разбирает звонки, скрипт никто не обновил.
Поэтому обучение стоит строить как процесс: короткая теория, практика, разбор, повторение.
Без знания продукта менеджер не может продавать уверенно. Он должен знать:
Хороший приём — устроить менеджеру «экзамен»: вы задаёте вопросы как клиент, он отвечает. Пока он путается в базовых вещах, к звонкам рано.
Менеджер должен понимать, через какие этапы проходит клиент от заявки до оплаты, и что нужно сделать на каждом. Например: заявка → первый контакт → выявление потребности → предложение → КП → согласование → оплата.
Когда этапы понятны, проще видеть, где теряются клиенты, и разбирать конкретные ошибки.
Самый недооценённый навык. Начинающие менеджеры много говорят о продукте и мало спрашивают. Учите задавать открытые вопросы: что сейчас, что не устраивает, что важно в решении, кто ещё принимает решение, какие сроки.
Упражнение: прослушайте звонок и посчитайте, сколько вопросов задал менеджер и сколько времени говорил сам. Это быстро показывает, над чем работать.
Тест команды и разговор с экспертом: поймёте, кого обучать, а кого пора заменить.
Получить разборСоберите список реальных возражений ваших клиентов: «дорого», «подумаю», «у конкурента дешевле», «не сейчас». Для каждого составьте несколько вариантов ответа. Учите не «побеждать» клиента, а выяснять, что стоит за возражением. «Дорого» может означать «не понимаю ценности», «нет бюджета сейчас» или «не я принимаю решение».
Отрабатывайте возражения в ролевых играх: один менеджер — клиент, другой — продавец.
Менеджер, который не ведёт CRM, теряет клиентов и не даёт руководителю видеть картину. Учите правилам:
Это скучно, но именно от этой дисциплины зависит, сколько клиентов дойдут до оплаты.
Смотрите на цифры до и после:
Сравнивайте не через неделю, а через месяц-два: навыкам нужно время, чтобы закрепиться.
Знание продукта и ваших процессов даёт только компания. Общие навыки продаж (вопросы, возражения, CRM) удобно получать на курсе, а потом закреплять на своих звонках. LAB PRO готовит курс «Менеджер отдела продаж» для тех, кто идёт в продажи, и для собственников, которые обучают своих менеджеров.
Зависит от сложности продукта. В простых продажах первые сделки возможны в первые недели, в B2B с долгим циклом — через несколько месяцев. Заложите это в план испытательного срока.
