Кратко: тестовое задание для менеджера по продажам должно быть коротким и похожим на реальную работу: звонок клиенту, ответ на заявку, ролевая игра с возражениями. На выполнение — не больше 30–60 минут. Оценивайте по заранее заготовленным критериям: задаёт ли кандидат вопросы, работает ли с возражениями, договаривается ли о следующем шаге.
На собеседовании кандидат рассказывает о продажах. В тестовом задании он продаёт. Разница заметная: многие уверенные в разговоре люди теряются, когда нужно позвонить незнакомому человеку или ответить на «дорого».
Тестовое помогает отсеять тех, кто хорошо говорит, но плохо продаёт, и заметить тех, кто волнуется на интервью, но в работе с клиентом собран.
Сотрудник компании играет клиента, который оставил заявку. Кандидату дают короткую памятку о продукте и 10 минут на подготовку.
Что оценивать:
Хорошо, если «клиент» говорит одно-два возражения по заранее согласованному сценарию.
Дайте реальную (обезличенную) заявку клиента и попросите написать ответ в мессенджере или по почте. Это полезно, если у вас много переписки с клиентами.
Что оценивать: грамотность, скорость, есть ли вопрос к клиенту, есть ли предложение следующего шага. Длинный текст «обо всём» хуже короткого сообщения с вопросом.
Подготовьте три-четыре типичных возражения ваших клиентов: «дорого», «у конкурентов дешевле», «я подумаю», «нам сейчас не нужно». Проиграйте с кандидатом по очереди.
Что оценивать: не спорит ли кандидат с клиентом, уточняет ли причину возражения, предлагает ли варианты. Идеальных ответов не бывает, важна реакция и логика.
Три бесплатных теста: роль в команде, мотивация, устойчивость. Рекомендация сразу после.
Пройти тестыОпишите реальную ситуацию: клиент получил КП две недели назад и не отвечает. Попросите кандидата рассказать, что он будет делать, и написать первое сообщение клиенту.
Этот вариант особенно полезен для B2B-продаж с долгим циклом, где важно не только поговорить, но и довести клиента.
Чтобы сравнивать кандидатов, а не впечатления, заранее составьте таблицу критериев и оценивайте каждый от 1 до 5:
| Критерий | Что смотрим |
|---|---|
| Контакт | Представился, задал тон разговору |
| Вопросы | Выяснил потребность до предложения |
| Решение | Связал продукт с потребностью клиента |
| Возражения | Уточнил причину, не спорил |
| Следующий шаг | Договорился о конкретном действии |
Попросите оценить кандидата двух человек независимо, а потом сравните оценки.
Короткий звонок-задание можно провести прямо на первой встрече. Более длинные задания лучше давать после первого интервью, когда вы уже уверены, что кандидат вам интересен.
Если задание короткое и проходит на собеседовании, обычно нет. Если вы просите кандидата провести несколько часов на реальной работе, это время стоит оплатить.
