Кратко: чтобы нанять менеджера, который будет продавать, начните с портрета под ваш тип продаж, а не с текста вакансии. Дальше проверяйте не слова, а действия: звонок вместо резюме, ролевая игра на собеседовании, понятный план на первые две недели. Мотивацию и устойчивость к отказам стоит измерить отдельно, потому что на интервью их почти не видно.
Менеджер по продажам умеет производить впечатление, это часть профессии. Поэтому собеседование с ним похоже на презентацию, где кандидат продаёт себя. Собственник видит уверенность и бойкую речь и делает вывод, что человек будет так же говорить с клиентами.
На практике сделки закрывает другое: дисциплина в CRM, готовность делать двадцатый звонок после девятнадцати отказов, умение слушать. Эти качества на встрече не бросаются в глаза. Отсюда типичная картина: два месяца обучения, зарплата, а план не выполнен, и вы снова открываете вакансию.
Слово «продажи» скрывает очень разные работы. Ответьте письменно на несколько вопросов:
Для входящих заявок нужен человек, который быстро отвечает и аккуратно ведёт клиента до оплаты. Для холодного поиска нужен «охотник», которого не ломают отказы. Для сложных B2B-сделок нужен терпеливый переговорщик. Это три разных портрета, и один текст вакансии их не найдёт. Подробнее о том, как оформить такой портрет, мы писали в статье про профиль должности.
Основной поток обычно дают сайты вакансий, в первую очередь hh.ru. Но сильные продавцы редко сидят без работы, поэтому полезно добавить активный поиск: самим писать людям, у которых в резюме есть опыт в вашей нише. Рабочие каналы:
Не ограничивайтесь людьми из вашей отрасли. Продавец из соседней ниши с похожим циклом сделки часто адаптируется быстрее, чем «отраслевик» с привычками, которые придётся переучивать.
Резюме продавца мало что говорит о продажах. Гораздо полезнее короткий телефонный разговор на 10 минут. Позвоните сами и посмотрите, как кандидат ведёт себя в первые секунды: перезванивает ли, если не взял трубку, задаёт ли вопросы о компании, звучит ли собранно.
Хороший приём: попросите кандидата перезвонить вам в конкретное время. Кто перезвонит вовремя, у того, скорее всего, будет порядок и с клиентами. Простая проверка, которая отсеивает заметную часть кандидатов ещё до встречи.
На встрече задавайте вопросы о прошлом опыте, а не о том, «как бы вы поступили». Просите конкретику: какой был план, сколько сделок закрыто, какая была средняя сумма, почему ушёл клиент. Размытые ответы без цифр — повод насторожиться. Список вопросов и разбор ответов есть в отдельной статье: вопросы на собеседовании менеджера по продажам.
Обязательно проведите ролевую игру: вы клиент, кандидат продаёт ваш реальный продукт. Дайте ему 10 минут на подготовку и короткую памятку. Смотрите не на идеальный текст, а на то, задаёт ли он вопросы и как реагирует на возражения «дорого» и «я подумаю».
Три бесплатных теста: роль в команде, мотивация, устойчивость. Рекомендация сразу после.
Пройти тестыДва качества почти невозможно проверить разговором: что на самом деле движет человеком и как он держит нагрузку. Для этого используют тесты. Тест Герчикова показывает тип мотивации: одному важны деньги и процент, другому мастерство, третьему свобода. Тест Мадди показывает жизнестойкость, то есть способность не выгорать от отказов и неопределённости.
Результаты тестов не заменяют собеседование, но подсказывают, о чём спросить и как потом платить. Если кандидат с инструментальной мотивацией попадёт на голый оклад, он, скорее всего, заскучает. Об этом подробнее в статье про мотивацию по Герчикову.
Даже сильный кандидат провалится, если в первый день ему выдадут телефон и скажут «продавай». Подготовьте заранее:
Назначьте короткую встречу в конце каждой недели: что получилось, где застрял. По итогам двух-трёх недель обычно уже видно, есть ли движение. Испытательный срок по Трудовому кодексу — до трёх месяцев для большинства должностей, и его стоит использовать для решения, а не для ожидания. Что проверять в этот период, разобрали в статье про испытательный срок.
Зависит от города, уровня зарплаты и того, насколько точно описан портрет. Чем конкретнее задача и условия, тем быстрее поиск. Точные сроки мы называем после брифа, а не до него.
С опытом быстрее выходит на результат, но может принести привычки, которые не подходят вашему процессу. Без опыта дешевле на старте, зато нужно обучение и наставник. Если в компании нет никого, кто будет учить, лучше брать с опытом.
Да. LAB PRO берёт поиск под ключ: бриф, поиск, тесты и интервью, выход сотрудника. Стоимость — 16% от годового целевого дохода кандидата, оплата 50% авансом и 50% после выхода сотрудника.
Найдём специалиста под профиль, который подтверждают тесты. 16% от годового дохода кандидата, 50% аванс и 50% после выхода.
Оставить заявку